Ogni azienda commerciale ha come missione vendere. Un Centro di giardinaggio ha una missione ancora più specifica: vendere le piante. Ma per vendere di più cosa bisogna fare?
Mille possono essere le motivazioni che portano un cliente ad acquistare una pianta, ma possiamo provare a suddividerle sommariamente in due macrocategorie:
- Acquisto di necessità, ovvero: devo arredare il giardino, devo regalare una pianta agli sposi, devo piantare una siepe di confine…
- Acquisto emozionale, ovvero: guarda che bello mi piace, è una occasione, se la compro starò bene o farò contento qualcuno…
Su quale delle due tipologie possiamo pensare di incidere maggiormente in un punto vendita? Ovviamente sullo stato emozionale! Le cosiddette vendite di Impulso! Secondo recenti ricerche sul comportamento dei clienti di centri commerciali al dettaglio è emerso che le vendite emozionali rappresentano dal 40 all’80% delle vendite globali per ogni cliente.
Sorpresi? Scommetto che non pensavate che le vendite d’impulso potessero provocare fatturati potenzialmente così alti. Le vendite emozionali sono quindi la tipologia di vendita a cui dobbiamo dedicare molta attenzione e sulle quali dobbiamo e possiamo puntare di più per migliorare il nostro fatturato e migliorare anche l’esperienza di acquisto del nostro Cliente. Un cliente che riesce sempre a comprare qualcosa in un punto vendita è più felice di ritornarci perché sa che potrà trovare qualcosa che lo soddisferà o lo stupirà.
Direi che ci sono le condizioni per soffermarsi ad analizzare questo fenomeno.
Secondo la Harvard Business Review, la più prestigiosa rivista di management ed economia a livello mondiale, stiamo assistendo ad un ritorno del cliente verso il negozio classico ovvero il negozio come destinazione per servizi ed esperienze. Parte dello shopping in negozio è sempre stata la scoperta casuale: un bel vestito, una camicia o un altro articolo trovato curiosando.
Quindi è il momento giusto per iniziare a gestire e incentivare le vendite d’impulso. Non è certamente un argomento che possiamo trattare in poche righe, in quanto innumerevoli possono essere le strategie e le motivazioni che fanno leva sul cliente: dalle classiche offerte scontate a una promozione che scade a breve, fino ad arrivare alle vere leve emozionali, quelle che colpiscono il cuore e la mente dei nostri clienti.
Provate a pensare a quante particolarità può portare con sé una pianta, quante emozioni può suscitare. Tantissime, a partire dall’origine del suo nome, ai motivi per cui è conosciuta o coltivata, fino ai benefici psicologici che può dare, la gioia per il suo colore, il suo profumo ecc. Tutte cose che vanno messe in risalto nella presentazione delle nostre piante.
